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信托暗战财富管理布局 平台推“多元化“新玩法

Beta财富管理2019-06-11 16:58:43

  “自力更生,的确不容易。”一家信托公司财富管理中心负责人王强(化名)坦言。


  今年4月银监会发布《关于信托公司风险监管的指导意见》(银监办发[2014]99号,下称“信托99号文”)以来,基于防止第三方非金融机构销售风险向信托公司传递的条款规定,他所在的信托公司已经陆续暂停多家第三方理财机构代销信托产品渠道,转而组建自己的财富管理与产品销售队伍。


  随之而来的,是他的工作压力陡增——既要完成公司规定的产品销售指标,还要采取很多措施确保信托产品每个销售环节操作合规。


  他知道,这是一个必然的过程。99号文的一个政策导向,就是引导信托公司扭转重产品设计轻营销策略的经营现状,通过提升产品销售与客户资产配置能力,真正意义上实现信托业务“受托理财”的职能。


  受此影响,近半年多以来,信托行业整体在产品销售环节的布局都较此前发生了不小的改变,自建渠道成为大势所趋,而目前来看,也已分化出几种典型的操作路径,除了传统的直销团队外,专门架构一个多元化综合平台,集成代销多种资管产品的模式也已有诸多尝试。


  “坦白说,一场信托公司围绕财富管理市场布局的暗战已经打响。”他说,谁能脱颖而出,就看各自资源整合与精耕细作的能力。


  发行减速与自建渠道扩容之辩


  王强说,自己最担心的,是财富管理队伍的生存问题。


  他粗略测算,每月他需要完成30-40亿元信托产品销售额,所得到的佣金提成才能基本维持现有70-80名财富管理部门员工的日常经营开支,若信托公司出现产品阶段性停发等问题,就会出现“僧多粥少”,最坏的情况就是引发员工离职潮,彻底打乱信托公司切入财富管理市场的战略规划。


  “我曾听说,一家信托的财富管理团队有过这样的遭遇:鼎盛时期拥有近千名员工,每月需要完成逾百亿元销售额才能维持团队稳定。后来,由于一款定向增发型信托产品净值亏损遭遇投资者投诉,被当地监管部门暂缓产品发行,就曾出现部分员工跳槽。”他说。


  他并不否认,自己也可能遭遇类似的困境,主要原因不是产品被投诉,而是信托公司持续收紧项目审批发行,导致产品供应量吃紧。


  其中,随着房地产政策调控与经济增速放缓,一度盛行的房地产信托与政信产品发行审批通过率已经骤然下降,以往有些二、三线城市知名房企与地方融资平台的融资项目,只要负债率偏低,有足够抵押担保物就基本能获准发行,但现在不少都被风控部门叫停,王强的估算,目前信托公司较之前每月已平均减少2-3款信托产品与近10亿元产品发行规模。


  即使有些优质项目能够获准发行募资,相关的产品审批流程也被拉长,就其所在公司而言,超过3亿元规模的地产、工商企业股权质押型融资项目,公司总裁、分管副总、风控部门负责人都要实地考察共同参与尽职调查,无形间拉长审批时间,最终影响产品发行速度。


  信托系财富管理平台“多元化”胎动


  “如果产品发行量偏小,要维持现有的财富管理团队人数,压力非常大。”他表示,自己能做的,就是尽可能优化财富管理团队的地域布局,打算将不少员工分配到某些分支机构拓展当地客户,但他面临的新难题,是信托公司异地开设分支机构仍需要监管部门审批,自己所在的信托公司在全国分支机构不多,无法真正做到分散布局。


  “我听说有信托公司打算设立独立的财富管理公司,绕过这项政策与地域限制,但合规经营成本相当高。”他说。


  为此,不少信托公司各显神通。去年,陆家嘴信托发起成立财富管理平台——陆家嘴财富(上海)有限公司(下称陆家嘴财富),通过建立一个开放式平台解决信托系财富管理平台僧多粥少的发展瓶颈。


  所谓开放式平台,即各家信托、基金子公司与券商资管产品只要通过陆家嘴财富的后台风控审核,都能入驻销售。为此,陆家嘴财富还雄心勃勃地制定三年1000亿元财富管理规模的发展目标。


  “借助信托公司参股,这类财富管理公司一方面可以不受信托99号文监管约束,继续代销信托产品,另一方面可以突破地域限制。”一位信托公司人士透露,有机构曾向银监会方面针对这种操作模式的合规性征求意见,相关监管部门对此并不反对。


  围绕开放式财富管理平台的建设,个别信托公司还有新玩法。


  记者多方了解到,近期四川信托也对外宣布将搭建一个开放式的财富管理平台,包括信托、保险、资管、基金等金融产品都能在这个平台实现销售,但与陆家嘴信托的做法不同,这个开放式平台隶属于四川信托体系内部,由其财富管理团队运作搭建。


  四川信托相关负责人向21信托研究院透露,相比信托公司参股组建第三方财富管理公司,这种模式最大特点是所有产品销售环节都更加规范,符合监管要求。关于相关代销资质问题,基金与保险需要申请,目前正在与相应监管部门进行沟通。


  “开放式平台的最大优势,是有效降低各家信托公司在产品营销环节的恶性竞争,由一家机构理财师先集合多家信托公司产品,才能真正匹配客户需求进行资产配置,真正做到受人之托,为人理财。”这位信托公司人士强调说。


  也有信托公司人士担心,信托系财富管理公司(平台)代销其他信托公司产品,能否在销售资源投入方面做到“一视同仁”。


  一位陆家嘴财富人士对此解释说,在一款代销信托产品投入多大的销售资源,完全是按照市场化规律操作,不大会存在厚此薄彼的现象。


  擦边监管禁令的“新灰色地带”


  尽管99号文及相关监管政策出台确实推动了信托公司自建渠道布局财富管理的步伐,但这并不意味着第三方理财机构代销信托产品行为就此消失,信托公司与第三方理财机构之间,已找到产品代销的新灰色地带。


  上述信托公司人士透露,所谓的新灰色地带,其实就是多了一层“通道”环节,即信托产品先通过基金子公司或券商资管包装成资管计划产品,再寻找第三方理财机构代销。而在这样的结构中,券商资管或基金子公司收取0.5%-0.8%的通道费用。


  信托公司之所以颇费周折地寻找第三方理财机构代销产品,某种程度是看中后者的包销承诺,若信托产品销售无法完成预定规模,第三方理财机构会自己想办法认购剩余的信托份额,信托公司也得为此支付更高销售佣金。


  王强认为,这也是过渡时期的产物——由于信托公司需要一段时间筹建产品销售团队,基于当前的产品销售压力,它们不得不借助第三方理财机构的强大产品销售资源;其中也不排除有个别信托产品通过信托公司自有销售渠道难以完成销售指标,只能通过产品二次包装,由第三方理财机构包销。