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雪松金融钻石管理大师 ——杭州三部总经理林君

总部营销支持部2019-12-13 12:57:02

编者按:雪松金融杭州三部成立于2017年10月,在林君总的带领下,2017年完成规模业绩2亿,年化业绩1.6亿, 2018年一季度完成规模2亿,年化1.77亿,月均平台5926万,人均产能454万,月均出单率79%,以198%达成率达成一季度目标。下面请跟随小编一起了解她的销售心得、经营管理心得。


1、林总,您好!是什么吸引您选择加入雪松的?

我毕业后就加入了信托公司,做过理财经理和项目经理岗位,刚好乘上了信托行业快速发展的列车,在2012年加入了恒天财富,当时在恒天已经做到了分公司总经理,感觉上升的空间比较小了,直到去年10月份选择加入了雪松,深入了解到雪松是一家有着强大的实力背景,有着完善的风控管理经验的公司,供通云从2002年运作至今,已经16周年,经历了市场几轮周期,在这种背景下做大宗供应链产品,我们的风险控制是比较有优势的,我不会特别担忧风险,我对我们的资产是比较有信心的。虽然雪松金融板块成立不是很久,但是感觉客户对雪松的认可度很高,转化率也比较高,我们在整个展业的过程中都是往合规的路线走的。


2、您日常是如何管理团队的?

我平常的管理是比较宽松的,基本原则是员工外出时在群里知会我,我知道他们在干事情就行,因为他们本来就有考核压力,来这里工作的人都是为了赚钱,不可能浪费时间在游玩上,所以他们告知我,我就会比较开明地让他们外出,前线的销售管理与后台的管理不一样,前线的销售是需要跑出去活动的,他们主要是外出拜访客户、开发客户、送合同和签合同等等,如果用比较强硬的管理方式,理财经理呆在办公室里,没有业绩,是会出问题的,只要他们在群里知会一下我就可以外出见客户了,只要把团队的规则立好,大家遵守规则就好,这个规则很简单,大家很容易遵守,所以大家感受还是不错的。就像我有一个朋友,他的小孩才2岁左右就会非常地听话,比如让他先喝完水再喝酸奶,另我震惊的是这个小孩就会先把水喝完再去喝边上的酸奶,我问这位朋友是怎么做到让小孩这么听话的,他说是从小立规则,在管理上也是这个概念,每个团队都要有团队的规则和底线。


3、您对团队有什么要求和定位?

每周二、周四我们都会有早会,内容除了围绕公司的产品和时事政治外,我们会一起解决日常展业过程中遇到的一些问题,我也会把公司一些未来前瞻性的信息分享给员工,我更多是引导他们轮流去解读投研报告,目前我们的产品比较单一,不用把很多的心思在产品上,只要我们把自己的思维架构理清楚,能把产品讲清楚,不被客户问蒙就行,我为什么要求员工们做一些投研报告的解读呢?主要的出发点是不希望员工被众多的微信公众号的文章洗脑,希望他们培养自己的的分析能力。我们的日常工作生活中,时间太碎片化了,各种微信公众号的文章信息太多,比如做融资租赁的就说融资租赁的前景非常好,做互联网金融的就说互联网金融的前景非常好,可能他们写这些东西只是一种营销手段,想引导你往某个方向去,但是他们的知识层面和真正的投研人员是不一样的。

我给员工的定位首先是要做到一个合格的销售人员,不能被公司淘汰,然后再努力做一个优势的销售人员。我给员工传输的观念是不要过分纠结于产品本身,首先我们不是产品经理,没有产品经理专业,公司的产品风控部、产品部已经帮我们把关过了,我们的专业在于营销,我们不是要天天到客户那里讲我们有多好,而是客户问到我们风险点和疑惑的时候,我们能接得上,我们能有自己的深入的分析判断,能让客户认可我们的分析,让客户比较舒服地认可接受我们的观点,那么我们就是一个合格的销售人员了。把自己定位放好才能成为专业的营销人员,往往是自己定位错了,造成错误的决定,进而花精力在错误事情上。


4、您日常的主要精力花在哪里?

我现在的重心工作主要有两部分:

一方面是管理好现有的团队,陪同队员一起谈客户占了我大部分的时间,当他们需要陪同谈客户的时候,我会全力去帮助他们促成签约我们是一个比较新的团队,很多都入职没多久,我们招聘进来的都是一些成熟的理财师,小白基本是不要的,要求每个人每个月都要出单,因为我们团队全是直销人员,没有渠道收单的人员,相对会稳定一些,直销人员一旦加入一家公司,一般不会轻易地离职,客户很难接受频繁跳槽和频繁的变动理财经理,所以我们现在的队伍发展比较稳定,他们会自觉地在每个月底梳理好下个月到期客户和潜在客户,每个月初都会开会明确各自的业绩考核目标。

另一方面主要是在招聘优秀人力上,我们招聘的唯一要求就是成熟专业的理财经理。我认为一个好的团队是由一群优秀的人才组成的,不是说就我一个光杆司令,我有多大的能力带领团队做得多好,而是要招聘吸引更多优秀的人才进来,让团队变得更强大,这样才能走得更好、走得更远。