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【热点聚焦】新形势下信托公司客户营销活动的新策略

国投泰康信托有限公司2019-08-30 10:01:48



以客户为核心开展财富管理业务,是信托公司未来战略转型的重要方向。开展各种形式的客户营销活动,是信托公司拓展客户资源、展现品牌形象的重要手段。特别是在新的宏观环境和转型背景下,信托公司越来越关注客户营销活动的方式和效果。


一、信托公司客户营销的新形势

(一)产品供给的新变化

随着经济新常态的到来,信托资产配置结构随之发生变化,对信托公司的产品供给有直接的影响:一是融资类产品供给数量和规模有所下降,收益率水平也相应降低,一些公司产品供给的连续性不足,这种趋势从2015年就开始显现出来;二是证券投资类产品有所增加,种类更为丰富,但产品风险相对较大,收益率波动较强;三是出现了一些股权投资产品,特别是一些股权类优先级投资产品,收益相对比融资类产品较高,同时由于结构化的产品设计,风险尽管相对较高但整体可控。四是一些领先公司加大了新产品的开发力度,家族信托、QDII等新产品批量涌现。


(二)市场竞争的新变化

当前,金融市场关于资产管理和财富管理业务的竞争更加激烈。首先,竞争机构越来越多。不仅原有的银行理财、券商/基金资管和信托之间竞争激烈,而且随着私募基金管理人的放开以及无牌照机构的多层次渗透,大量在严格监管体系之外的机构加入了市场竞争。其次,对优质资产竞争激烈。在经济下行导致优质资产不断减少的情况下,所有资管机构都加大了对优质资产的抢夺力度,风控条件不断降低,产品收益率一降再降。第三,对客户争夺激烈。一方面,正规金融机构提高客户服务质量,部分领先的券商、基金、信托开始构建一站式的账户管理体系;另一方面,一些非金融机构想方设法汇集客户资源,有的甚至不惜隐瞒风险,相关违法事件时有发生。


(三)客户需求的新变化

客户需求的变化也呈现出三个明显特征:一是对投资类产品的认识需求明显提升。由于资本市场的快速发展和信托产品供给结构的迅速变化,一些投资者对投资类业务的风险和收益的认识还不足,其投资意识带有较深的“低风险、高收益、包刚兑”的传统信托融资业务烙印,无论是从市场发展的要求,还是从投资者自身需求出发,都亟需提升投资者对各种投资类产品的认识。二是对现金管理的需求明显提升。在“降成本”的改革导向下,金融市场收益率还将处于下行区间,无论是个人还是机构客户,都需要提高资产管理的精细化水平,对优质现金管理工具甚至是全权资产配置的需求不断提升。三是对优质金融服务的体验需求明显提升。随着互联网与金融结合的不断深入,越来越多的金融机构通过改造信息系统、引入互联网手段、便利支付结算功能,为客户提供了越来越多的优质服务体验。信托公司信息化整体水平与银行、券商等还有差距,客户对信托公司的优质服务需求也在明显增强。


二、信托公司客户营销的思路调整

针对上述新形势和新问题,信托公司开展客户营销活动,也需要采取新思维,灵活调整思路和策略,提高客户活动的有效性和针对性。

(一)树立客户营销活动的新思维

一是品牌营销思维。一方面,信托公司要摆脱过去的单个产品营销的模式,对自身产品条线进行梳理,构建起系列化的品牌体系,强化客户认知;另一方面,通过线上品牌推广和线下客户活动相结合的方式,对品牌进行立体宣传。尤其是信托公司举办的各类客户营销活动,应立足公司品牌和客户需求,对品牌进行整体宣传,而非简单的单个产品推介。

二是规模开发思维。信托公司举办客户活动是需要成本投入的,但面对特定或不特定群体举办客户营销活动,可以得到更大的规模效应,有效解决过去过于依靠客户经理个人力量开发客户带来的客户零散化、不稳定等问题。尤其是机构客户,通过专业化的客户活动将对公司有更加深刻的认识,未来将产生更多资金和资源的对接。

(二)采取有效的客户营销活动策略

一是体系化策略,制定完整的客户营销活动体系。针对激烈的市场竞争,信托公司应该有计划地建立客户活动体系,定期举办客户营销活动,构建紧密的客户关系。一些领先的公司已有实践,不仅每月组织开展一两场客户活动,而且在半年、全年都会举行较大规模的专业论坛,不仅满足了个人客户的需求,而且有效组织开发了机构客户资源。


二是专业化策略,为客户提供更多专业服务和信息。目前已有信托公司的财富管理部门与研发部门合作,定期邀请客户参加由公司研发专业人员宣讲的财富管理沙龙,一方面普及投资者教育,另一方面通过研发人员展示公司的专业能力,有助于提高客户对于信托公司的认可度;同时通过现场答疑的环节增进与客户的互动,使客户更容易接受公司的新产品。

三是定制化策略,为专门的产品或专门的客户订制开展活动。一方面,公司推出新产品类型或新项目时,可以定向组织对此有一定兴趣的客户进行专门推广,在提高效率的同时展示公司专业能力。另一方面,在平时客户积累的基础上,对不同风险偏好、投资偏好的客户进行潜在分类,定向开展相关投资者教育、产品推介等活动,也将进一步提升客户开发的针对性,培育客户更高的忠诚度。

四是互联网化策略,线上线下活动相结合。应注重公司微信、APP等移动互联网渠道价值的开发,结合公司业务和营销需求,组织特色化的线上活动,调动潜在客户的关注度。根据线上活动的反馈结果,合理安排线下活动,以取得更好的效果。


国投泰康信托研究发展部