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融资500万1.4万用户在他的商城挑选留学产品 4个月成交500单

铅笔道2021-04-02 15:52:30


文| 铅笔道 记者 孙娇


导语


2001年赴澳洲留学,走下飞机,郭强的内心是崩溃的。


落差太大了。没有候机室,就拿一根绳拦着,两个大妈在指挥,找不到接机的老师。”


憧憬留学海外的他,通过中介拿到的Offer不尽如意。就像被中介机构卖出去了,留学后服务完全一塌糊涂。


当时,郭强有掉头就回去的冲动。但没想到,从此他的职业生涯就和留学打上了交道。


2015年3月,郭强创办留学信息聚合平台——“飞出国”。他的想法很简单,就是让想留学的人把钱花得更明白。


成立初期,他想做“留学版知乎”。平台连接有留学意愿的用户和留学中介机构顾问。用户与顾问通过在线咨询,完成向中介机构的匹配。


但咨询带来的订单转化率不到5%。“就像餐馆没有菜谱一样,顾客和厨师沟通效率很低。”


12月,郭强上线“留学商城”,他将中介等留学服务提供商的产品摆上货架。用户在线浏览咨询,一键下单支付。顾问咨询转化率提高到了10%。


今年1月,“飞出国”获得深圳某PE机构的天使轮投资。


目前,“飞出国”与80多家留学机构合作,顾问数量80多人,注册用户为1万4千人,1月到4月累计500+个订单。     



注: 郭强威已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。      

用咨询撮合订单


在校当留学生的Tutor,毕业后在澳洲成立留学机构。与留学打了十多年交道的郭强认为,顾客最大的顾虑就是担心被骗,花冤枉钱,他们想在留学之前尽可能多地了解信息,得到专业咨询。


于是,他想成立一个“留学版知乎”。


一方面,平台吸引国内外的留学中介机构入驻,用户在线上提问、咨询,由机构的留学顾问答疑,从而将用户引流至机构。用户可对顾问进行开放式评价和星级评分。


另一方面,郭强还希望有一个“学哥学姐”论坛。就像发微信朋友圈一样,海外留学生将自己的留学生活发布在平台上,也可与有留学意愿的用户线上互动。


4月到8月,郭强委托技术外包团队进行手机App的开发。


然而,与外包技术团队沟通多次,产品仍然出现很多Bug,郭看重的“学哥学姐”论坛也被搞砸。几个月的技术经费打了水漂,App推倒重来


有了这次的教训,郭强开始招募自己的技术团队。9月,“飞出国”1.0版本上线。


平台有“找顾问”、“搜学校”、“活动社区”和“问答社区“等四个板块。每个顾问的经历都会被标准化描述,其访客数量和用户评价也公开可见。“这样用户在咨询的过程中就可以从被动地接受信息转化为主动挑选信息。”



顾问咨询页面


上线初期,“飞出国”与17家留学中介机构合作,入驻300多位留学顾问,平台覆盖6000多所海外院校。


然而,9月、10月中,订单量不佳,顾问咨询转化率不到5%。原因在于双方沟通效率低下,客户对自己的需求描述不清晰,顾问无法有效匹配。“就像你进入餐馆没有菜单一样。客户说想吃清蒸鱼,但到底蒸什么鱼,双方都不明确。”


郭强觉得,急需给自己的留学服务平台做个菜谱。

上线留学商城


郭强认为,留学不像移民那样有更多个性化的要求,很多留学服务可以标准化。


他一方面扩充留学服务产品线,接洽一些游学、语言培训机构,让他们入驻商城。一方面与留学服务商合作,提供标准化的产品。


2015年12月,借鉴柳橙网和淘宝网模式,“飞出国”成立留学商城,将产品摆上货架。


商城产品从留学中介服务扩展到海外项目、出国游学、语言培训,基本上涵盖了留学服务的所有产品线。



出国商城页面


用户在商城中浏览产品,咨询顾问,一键下单支付。标准化的产品描述让顾客能够清晰看到自己购买了哪些具体服务。同时,平台通过产品7天不满意退款和6大投诉入口保证服务质量。


留学商城上线以后,入驻商家数量以平均每月40家的速度增长,目前已达200家左右。


这一转变让平台的顾问转化率提高到了10%。

累计订单500+


今年元宵节前,“飞出国”推出“万元红包活动”。即每个注册用户获得一万元红包,可在留学商城购买产品。


这次活动让平台增长了几千用户。以前,平台多采用与留学中介机构合作推广的方式,精准获客成本(即达成签单意向的客户获得成本)在每人100到150元之间。而这次线上推广则大大降低了获客成本。


就产品定价而言,平台提供市场指导价以供参考,具体定价由商家决定。但由于平台带来效率的提高和人工成本的降低,入驻商家的产品价格只有传统留学机构的三分之二。


留学商城上线以后,入驻商家数量以平均每月40家的数量增长,现已有200家左右。入驻顾问由原来的300人减少到约80人。这是由于平台的筛选和自然淘汰,只保留了粘性比较高、及时提供服务的优质顾问。


目前,平台注册用户数约为14000,订单量500+。


2016年1月份,“飞出国”获得深圳一家PE机构的天使轮融资。


未来,“飞出国“将上线“发现”栏目,包括“看世界”和“听世界”。“听世界”将与喜马拉雅合作,推出留学目的地介绍频道。“看世界”则希望与VR公司合作,让客户体验留学目的地场景。“我想用内容、更有温度的东西来吸引用户。”


五一期间,郭强外出旅游。他觉得大众点评可以帮自己在不熟悉的地方搞定很多事情。因为顾客的体验度,星级点评都是明确可见的。郭强想着“飞出国未来也要成为留学服务机构的大众点评。依靠顾客的口碑进行中介机构的自然淘汰。”


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